Handel blijven doen in deze tijd #2: Sales


Iedereen bevindt zich in een nieuwe situatie en bij velen roept verandering weerstand op. Dit geldt voor veel mensen in je bedrijf, maar zeker ook voor je huidige klanten en doelgroep. Alle beslissingen die mensen nemen komen voort uit de wens om pijn en plezier te ervaren of te voorkomen. Maar voordat er überhaupt een beslissing genomen kan worden, moet er ruimte zijn om deze keuze goed te kunnen maken.

Alle bedrijven hebben het momenteel zwaar en handel blijven doen is de enige manier om deze ongekende klap te incasseren en sterker terug te komen. Maar hoe? In mijn vorige blog deelde ik onze ervaringen en aanpak op het gebied van ondernemen en crisismanagement. Nu deel ik graag onze ervaring op het blijven doen van concrete handel. En ja, dat is lastig momenteel. Ook wij hebben het zwaarder dan normaal op dit vlak.

Gek genoeg zijn veel basiselementen van handel doen niet veranderd. Door de druk die er aan alle kanten is zijn ze cruciaal geworden om überhaupt een deal te kunnen maken. Graag neem ik je mee met de 9 stappen die wij bij Loyals nemen om handel te kunnen blijven doen. Uiteraard niet de enige weg die naar Rome leidt, maar wij delen graag onze kennis en kunde om samen sterker uit de tijd te kunnen komen. #blijvenondernemen

Leestijd

5 minuten

Categorie

Ondernemen

Datum

10-04-2020
Schrijf je in en ontvang maandelijks een update van de belangrijkste ontwikkelingen
Enkele gegevens ontbreken of zijn onjuist

Het formulier kan nog niet worden verzonden omdat het nog niet helemaal (correct) is ingevuld.

1. Zoek de nieuwe kansen

Bekijk het businessplan van je opdrachtgevers en de behoeften van de eind gebruiker. Start nu dus niet bij jezelf. Dit heb je in de eerste fase al gedaan. Wat vaak gebeurt is dat bedrijven nu met name intern focussen op hun eigen businessplan. Maar bedenk dat zolang de behoeften van de eindgebruiker worden vervult, jouw facturen uiteindelijk ook betaald kunnen worden. De eindgebruiker / consument heeft namelijk altijd gelijk.

2. Pains/Gains

Maak per opdrachtgever/eindgebruiker een lijst met pijnpunten en verlangens en bekijk hoe jouw product of dienstverlening hier op in kan spelen. Wellicht betekent dit ook dat je jouw propositie/product/aanbod moet aanpassen. Bekijk of dit haalbaar is en handel hier dan naar. Wanneer je door je klantenlijst heen gaat zal je vanzelf een patroon herkennen van branches en trends die kansen bieden. Deze kansen kan je vervolgens extrapoleren naar New Business. 

3. Creëer een waardepropositie

Zodra je deze kansen per branche concreet hebt gemaakt, kan je een waardepropositie ontwikkelen voor de specifieke doelgroep. Dit klinkt misschien heel groot en veel werk. Maar in de basis zijn het een aantal keuzes die je moet maken en zaken die je moet opsommen. Welke pijnpunten en voordelen heeft de doelgroep? Zet deze af tegen de essentiële taken die de klant wil vervullen. Hulp nodig? jerry@loyals.com

4. Creëer een missie

Je huidige netwerk helpen en je bedrijf helpen: dat is wat iedereen nu wil doen. Om dat te realiseren dien je draagvlak te creëren in je bedrijf, waarbij het belangrijk is om te realiseren dat iedereen sales is. Nu je alles helder hebt gaat het in deze tijd ook om aantallen. Dus creëer voor je bedrijf een missie. De start van Q2 is een mooi moment om dit aan te grijpen. Bij Loyals werken we met de OKR methode. Dit is een mooie methode om duidelijk te maken wat de doelen van het bedrijf zijn en mogelijk te maken dat iedereen hieraan kan bijdragen door per team projecten te creëren die hieraan bijdragen.

5. Ontwikkel een creatieve tactiek

Creativiteit brengt je ver. Helemaal in deze tijd. Dit is zowel in het bereiken en benaderen van (nieuwe) contacten als in het plan of product wat je de klant aanbiedt. Denk aan handgeschreven kaarten, persoonlijke videoboodschappen, etc in de B2B. Maar dit is uiteraard ook noodzakelijk in de B2C. Momenteel zit iedereen thuis en wordt de post bijvoorbeeld weer veel beter gelezen dan voorheen. Een interessant moment dus om goed te kijken naar de mix van online en offline campagnes. Met een simpele huis-aan-huis-flyer behalen sommige opdrachtgevers van ons momenteel keiharde resultaten. Uiteraard moet de boodschap en design wel in orde zijn. Maar pas ook op voor de valkuil van perfectionisme. Snelheid is in deze tijd belangrijk.

6. IJzersterke discipline

Je ziet elkaar minder. Je werk allemaal vanuit huis. Hier ligt een valkuil voor je team, maar ook voor jou als ondernemer. Teveel controle uitoefenen geeft geen vertrouwen. Te weinig en je hebt geen idee waar je staat. Bespreek een dagelijks schema met je team en hou je daaraan vast. Routine en regelmaat is je beste vriend en zal er voor zorgen dat je uiteindelijk succesvol bent.

7. Het rouwproces

Ondernemers zitten in een rouwproces. Alle mooie plannen voor 2020 kunnen de koelkast in. Alles wat is opgebouwd staat op losse schroeven. En dan kom jij met een nieuw verhaal over kansen pakken of investeren. Dit kan uiteraard even kortsluiting geven. Het is dus belangrijk dat je in deze fase in eerste instantie puur focust op het helpen en toevoegen van waarde. Check echt in met je gesprekspartner en kijk hoe het er voor staat en waar je kan helpen. Waar zit de pijn? Waar zit het verlangen? Stel jouw relatie die vragen die niemand anders stelt en die hem of haar aan het denken zet. Veel ondernemers zitten in een rouwproces en hebben de situatie nog niet geaccepteerd.

8. Stop met overtuigen

Let er wel op dat in deze fase bij veel mensen onmacht en angst regeert. Ondanks dat we elkaar niet live zien, heb je nu nog steeds te maken met de psyche van de mens. Sterker, we bevinden ons momenteel in alles behalve een rationele wereld. Met extreme reacties en beslissingen als gevolg.

Het is belangrijk om je te realiseren dat je met heel veel zaken bezig moet zijn, behalve met overtuigen. Gary Vaynerchuck zegt het al een paar jaar en bij Loyals geloven we hier na vaak vallen en opstaan ook heilig in. Focus je op de mensen die willen, die in kansen denken. Dit is nu meer waar dan ooit. Stop met het overtuigen van mensen die hier niet aan toe zijn.

9. Cut the crap = Tijd is geld

Verspil geen tijd. In deze tijd is het van belang om veel contact te hebben met je doelgroep. Je hoeft er echter momenteel ook niet omheen te draaien. Wanneer de prospect in beweging is en in mogelijkheden denkt, vertel je in heldere taal de propositie die je hebt ontwikkelt. En zorg ervoor dat je hierbij verschillende creatieve toepassingen hebt uitgewerkt. Dit helpt namelijk altijd.

Nu ik dit lees. Bekruipt mij de gedachte dat er dus eigenlijk niet zoveel is veranderd in de tactiek van handel doen. Alle stappen zijn hetzelfde. Waarom hebben we het dan toch allemaal een stukje zwaarder? Omdat er beperkende maatregelen zijn genomen is ons gedrag veranderd. Dit geeft in sommige gevallen acuut cash en angst problemen, maar er zijn nog zat kansen te pakken. Blijf dus gewoon stappen maken en deze kansen creëren. #blijvenondernemen

Veel succes deze periode & blijf gezond.


Schrijf je in en ontvang maandelijks een update van de belangrijkste ontwikkelingen
Enkele gegevens ontbreken of zijn onjuist

Het formulier kan nog niet worden verzonden omdat het nog niet helemaal (correct) is ingevuld.